中型旅行管理公司Fox World Travel在未来几年制定了积极的增长计划，最近已经使销售团队的规模翻了一番。位于威斯康星州TMC的首席执行官Chip Juedes最近与BTN执行编辑Michael B. Baker谈到了他在不收购而发展FOX的策略，他如何看待TMC竞争性景观的发展以及FOX的战略，以跟上数据和分销趋势。编辑的成绩单如下。
BTN： 福克斯目前的增长轨迹是什么？
Chip Jueles： 我们正在努力使业务规模增加一倍。这是公司历史上第三次我们这样做，所有这些都是基于良性圈子的：照顾我们的同事，这导致了更快乐的员工，这会导致更快乐的客户，这会带来更多的收入，我们可以将其投资回到同伴体验中。
现实是，如果我们不成长，我们就会因周围的所有收购而变得越来越小。我们的计划是通过雇用合适的人以及适合福克斯的正确文化，并为他们提供工具，培训和技术，以在这里取得成功，从而继续有机地成长。
并不是说我们永远不会回到收购游戏。那是我父亲在这里的竞选中声名狼藉的声称，近30次收购。大部头书， [acquisitions are] 将两个家庭融合在一起，这使您关注了整体关注点，这应该在客户身上。因此，计划将继续作为组织有机增长。
我们认为，该行业中有一个最佳位置，此后已腾出了10亿美元以北，但在30亿美元的总销售额方面，这是我们仍然可以提供我们所熟知的客户服务和定制解决方案的需求，但我们并不是一个无名，无面的组织，不仅是我们的同事，而且对我们的客户而言。
BTN： 您认为您有可能有多大？
贾德斯： 我看着它的方式，我们可以继续增长。我不想达到我们如此庞大以至于无法保持文化的地步。我发表的新聘用演讲的一部分是，我不想摆脱您选择打电话给福克斯回家的原因。我说，无论是内部的同事还是我们的客户和合作伙伴。我每周向我的公司发送一封电子邮件，这确实是从我的手指上，我所看到的，感觉，思考，在行业中听到的 – 我担心的是，我们对此感到兴奋。第二个人开始不了解我是谁，我们是一个领导团队以及使我们打勾的原因，这就是我们停止成长的时候。最终游戏不是大小。这是我们如何发展到我们不会失去我们核心的人，但仍然在市场上保持相关性的规模。
现实是，如果我们不成长，我们就会因周围的所有收购而变得越来越小。”
BTN： 它会在很大程度上仍然是美国足迹吗？
贾德斯： 这在很大程度上是我们是BCD的会员，因此我们使用它们和少数其他小型机构来占地。我们有一些现场 [agents] 那也可以做一些脱颖而出的事情。在许多情况下，我们看到在美国和美国以外的其他TMC使用我们的计划中，我们看到了一些知名度，其85％的计划位于美国，在其他国家 /地区都有弱点。如果他们爱上了另一个国家的TMC，我们可以成为数据的聚合。我们可以解析数据并为他们提供全球数据程序，而不必将西班牙或慕尼黑的人远离他们喜欢的团队或预订工具。
BTN： 关于所有权结构，有什么计划吗？
贾德斯： 我们还致力于私下持有。我们是由我的祖父哈罗德（Harold）于1960年创立的第三代家族企业。我们在65岁Th 现在一年。我和我的妻子有三个11岁以下的小孩子，所以如果这要成为第四代，那么您将看着我，直到我的头发上有更多的灰色。
但是，我们对业务的方式有所不同。我们可以做出决定，而不仅仅是基于季度收益或年利润。我们有围绕这一目标的目标，但是我们今天可以做出一些长期决策，从现在起十年后的成功为我们的成功。这是一个巨大的区别，因为我看过父亲的许多同时代人出售，因为他们没有继承计划。我相信随着我们的前进，将会有更多。当我参加行业活动时，我是餐桌上最年轻的人之一并不少见。我为此感到自豪，但我也知道该行业将会发生变化，这就是为什么我们在2030年之前绘制了围绕该增长的课程和战略计划的原因。
BTN： 随着所有这些合并的发生，您将如何表征当今TMC竞争市场的表征？
贾德斯： 这取决于。如果您专注于交易的60％，70％或80％的在线预订，则会有商品化。人们认为他们可以专注于此，其他一切都会随之而来。我可以将我的交易业务带到任何地方，但他们并没有考虑其余的东西 – 可能是5％，或者可能是30％ – 您需要与顾问交谈，即具有一定程度的专业或技能的人，他们将带您回家或在商务旅行中进行销售陈述或修复机器。
我们开始看到摆动的摆动，它将摆动到“一切都可以自动化”，那里的事情可能还没有足够自动化，并且当人们意识到自动化无法解决一切时，它将在中间的某个地方升级。我意识到这让我听起来有些老式，但是现实是，我看着我们的团队和我们拥有的技能。他们正在做一些事情，他们补充说，没有数量的AI或技术无法解决的东西 – 其中一些简单的旅行知识。当您谈论数百个不同的航空公司，酒店，汽车租赁公司时，随之而来的是一定程度的客户服务。
另一件作品取决于您在谈论谁。如果您是一个拥有50个国家的全球帐户，并且您正在尝试进行移动或改变，那么您以不同的方式看待事物。您在内部拥有资源，并在内部为建造和做很多这些事情提供资金。很多时候，当您谈论超过5000万美元的空气支出时 [segment]，他们没有资源，在许多情况下，它们在组织内的一个岛上发现。他们无法让技术团队或IT或数据团队做任何事情，这就是我们真正发光的地方。他们希望我们帮助增加他们的工作。
我们使用婚礼策划师类比。有些人不想让您知道他们有一个婚礼策划师将所有内容整合在一起，而另一些人则为为此感到自豪。我们可以俩。我们可以在它的面前，我们可以在幕后，但是我们也可以通过内部的旅行计划（从编写政策到执行事情）来帮助他们。
通常，当我们进入竞标过程时，我们会问一个神奇的问题：“如果您有魔杖，您希望在旅行计划中想要什么，这会让您不愿意或会让您的生活更轻松？”我们经常听到的一件事是“减少噪音”。这就是我们试图解决的。通过保持我们试图成长的规模，我们可以继续提供该尺寸，而不是说您有选择A，B和C。
我们添加的一些价值将必须继续改变。我们对客户的期望将会改变。我们是一个透明而开放的组织。我们与客户讨论他们今天的需求，明天的需求是什么。我们问他们可以做什么不同。有时，您会得到有关更快马匹的答案，我们知道我们必须建造一辆汽车。其他时候，他们会告诉您您没想到的事情以及该范式将在哪里转移。
AI将增加已经很高的客户服务水平，因此我们不必在前端提出太多问题。”
BTN： 我们最近的研究表明，TMC仍然是旅行购买者的最大数据来源。您的客户对数据的期望是什么？
贾德斯： 在许多情况下，除非他们内部拥有资源（大多数客户不一定拥有的资源），否则我们将其视为我们价值主张的重要组成部分，以便能够传递导致成功旅行计划的数据。如果他们认为泄漏是有泄漏的，并且想将其带回旅行计划，我们可以接受他们的费用供稿，将其带入并给他们报告那些进出该计划的人的报告。
我们为许多客户进行自定义信用卡对帐。这是您可以谈论的一些最不性感的东西，但这是那个魔术师的问题。我们是他们数据的汇总者。有些直接来自我们已连接的供应商，有些来自他们的费用提要，其中一些来自他们的人力资源供稿，其中大部分来自我们代表他们预订的东西或通过自行预订工具预订的东西。然后，它将其切成薄片并以各种可能的方式对其进行划分。他们的目标可能是将他们的支出支付在一个承运人上，以便获得折扣或更好的合同。一旦拥有这些数据，我们就可以与他们合作，显然，最大的是它是值得信赖的数据。
BTN： AI，尤其是代理AI对业务有何影响？
贾德斯： 在某些行业，我们将看到它。我不知道它一定会在托管的旅行空间内。我不想听起来好像我想坚持过去，但是如果有人直接打电话给供应商并想要一些东西，他们只有一个可以回来的窗口。我们会带来不同的结果，不同的定价和不同的一切。那是返回的内容中仍然需要内置的一定程度的逻辑。成本仍将成为许多旅行计划的推动力。我是否认为我们可以剔除这些数据，因此它不会带您进入纽约市去洛杉矶？有一个更好的机会可以在前端带回更智能的数据，因此结果更合乎逻辑。
这将是所有世界中最好的。抓住您有史以来最好的五种客户体验，这就是我们现在要获得的目标。我们知道您打电话时您是谁。我们知道您是否在旅途中。它弹出了一个小盒子，显示了您的最后五次旅行和载体，因为如果您是载体B的忠实拥护者，或者您始终乘坐凌晨8点的飞行，我不想在运营商A上定价A。它将增加已经很高的客户服务，因此我们不必在前端提出太多问题。
BTN： 您如何导航内容的持续分散化？
贾德斯： 其中最大的一部分是与我们的合作伙伴保持亲密关系，了解他们的路线图的样子。它确保我们与客户完全透明：这是您得到的，这就是您要放弃的。您有利弊，因为我们正在过渡。有些人想站在这方面，因为他们看到了票价差异足够大的价值，但这是关于理解它的维修方面的看法与今天在几年后看起来不同。目前，它是最好的品种，但我不希望这是那样的前进。随着行业的发展，我们都将能够提供相同的内容。
NDC在这里。它将继续改善和改变我们带来和交付的价值主张，这将改变客户在我们能够带给他们的东西方面的期望。”
BTN： 您进行新的分销能力集成的策略是什么？
贾德斯： 从最高级别来看，我们几乎可以接受任何技术，无论是第三方技术还是我们客户需要，想要或相信他们将需要的任何预订方式。我是现实主义者。如果我要在接下来的20到30年中这样做，那么NDC就在这里。它将继续改善和改变我们带来和交付的价值主张，这将改变客户在我们能够带给他们的东西方面的期望。
从真正的第三方角度来看，我们正在插入我们的专有数据 [Fox’s business intelligence platform] 认知，各种第三方。在出价过程中，我们听到某人想要这种价格购物技术或类似的东西并不少见。通常，我们有。目前，他们在嘶嘶声上卖出，不一定是牛排，我们可以做得更好，以触摸其中的一些，但这是新的参赛者和对该组织很重要的东西，因为每个人在旅行计划中的成功外观都有不同的驱动力。我们也在滚动 [Fox’s proprietary] Colby AI内部 [the Cognition tool] 这样他们就可以提出这个问题，并带回数据，而不必知道如何运行查询或必须打电话给我们来要求其中一些。他们可以自我服务并到达正确的位置。
从最高级别开始，我们处于从旧预订到新预订的过渡模式，但并非每个航空公司都位于同一地点，并非每个酒店公司都在同一地点，而不是每个汽车租赁公司。我们如何以一种不会在内部给我们的团队造成更多焦虑而又不会为客户创造不同的预订过程的方式做到这一点？其中一些将依靠第三方。其中一些将依靠某些聚合器，无论GDS公司中看起来像什么，或者有可能与某些承运人本身联系起来。
BTN： 对于中小市场买家来说，这是一个更大的挑战，他们可能没有带宽的挑战？
贾德斯： 他们对正在发生的事情感到非常困惑，而旅行可能只是他们工作的一部分。我们将其视为减少噪音的工作。这种噪音可能是不快乐的旅行者。那种噪音可能是有人说：“我发现其他地方便宜。”该噪声可能是一个信用链接，当它进入其内部会计系统时会破裂，因此我们可以拿出他们的费用数据并为他们提供总旅行套餐。我们正在努力使他们的生活更轻松。这就是将其视为交易和将其视为合作伙伴关系之间的差异。
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#福克斯世界旅行细节控制的增长策略
2025-04-11 20:40:00