什么决定了医疗创新的成败？从 Butterfly Network 的飞行中吸取教训

面对投资者日益严格的审查和来自各个方面的竞争，医疗技术公司往往被迫在速度、执行、创新和长期可持续性之间走钢丝。Butterfly Network, Inc.（纽约证券交易所代码：碧飞) 是一家拥有先进临床点、袖珍型超声波设备的公司，自 2021 年进入公开市场以来，该公司一直在努力恢复平衡。

凭借多年的市场验证提供信心和支持概念证明， 蝴蝶的 首次公开募股（通过特殊目的收购公司或 SPAC）的决定是为了公司的增长和长期可持续性。

然而，尽管 Butterfly 拥有一款首创的设备，具有使所有人都能“民主化”超声使用和访问的巨大潜力，且设备成本约为 2,000 美元，而现有解决方案的价格则高出 10 倍以上，但 Butterfly 似乎不合时宜地跃入这一领域。公共领域最终实现了粗略的财务着陆，同时为其他考虑走类似道路的医疗保健技术供应商提供了经验教训。

扭转局面、重获收入：Butterfly 2024 年的首要任务

自 2021 年 IPO 以来，Butterfly 及其投资者经历了一段充满挑战的时期——公司 贸易 截至本文撰写时，每股价格略高于 1 美元，并且已经耗费近 3 亿美元现金，而收入却没有显著增长。但 Butterfly 的新任总裁、首席执行官兼董事长 Joseph DeVivo 看到 2024 年，公司将重拾魔力。

DeVivo 表示：“2024 年第一季度我们的收入增长了 14%，这是公司 13 年历史上最强劲的第一季度。”他预计全年收入将增长 15-20%。

收入增长的恢复在一定程度上可以归功于该公司最新发布的技术： 蝴蝶iQ3，其第三代、美国食品药品管理局 (FDA) 批准的即时超声 (POCUS) 系统。DeVivo 指出 Butterfly 的“一机多用”设计是其在 POCUS 领域的竞争优势。

“我们的单一超便携式设备适用于医院内、医院外诊所或世界各地任何其他护理环境中的所有用例，”他说，与大型超声设备相比，“大型超声设备拥有适用于医院的特定专业，但没有一种设备可以满足通才的所有需求。”

该公司计划将其产品拓展到国内和国际市场，并与“蝴蝶园”合作伙伴共同开发人工智能集成，并继续投资半导体芯片研发以推动未来技术的发展。 出现 Butterfly 正专注于市场扩张和解决方案开发，以帮助实现其既定财务目标，即到 2027 年底实现现金流收支平衡，到 2030 年实现收入超过 5 亿美元，正如 3 月份投资者日期间宣布的那样。

但任何医疗保健创新的广泛市场采用都需要时间，正如 DeVivo 亲身经历的那样，他在这一过程中向医疗技术创新者提供了以下建议：“要有耐心。 你无法预测市场时机。 它会在它发生的时候发生，而不是总是在你认为它会发生的时候发生。 计划的时间和难度是你预期的两倍，那么当你成功时，回报也会是你预期的两倍。”

蝴蝶进化史：医疗科技和数字健康公司应汲取的教训

虽然进步的翅膀确实在扇动，但蝴蝶的旅程反映出医疗保健创新步伐缓慢的挑战，以及在长期回报机会时试图管理投资者预期的困难。

但 Butterfly 面临的障碍最终凸显了一个值得医疗行业思考的更大问题：为什么尽管一项医疗创新具有革命性或必要性（例如，手持式全专业 POCUS），但宣扬这些创新的公司却步履蹒跚？为什么无论医疗产品有多大的实用性，我们都没有看到更广泛的采用？

考虑到 Butterfly 的技术产品和公司历程，医疗保健技术公司可以吸取一些教训，了解哪些因素会促成或破坏一项创新及其背后的业务：

1. 临床医生对产品的喜爱程度：Butterfly 手持设备的易用性、实用性和低成本使其成为对临床医生极具吸引力的工具 – 他们可以自行购买并直接带入护理环境，将其连接到智能手机。 蝴蝶的飞翔部分是因为这个产品的主导， 自下而上的增长策略，其目标客户是临床医生，他们是该技术的消费者和拥护者，并针对他们的临床工作流程优化了解决方案。

对于医疗技术供应商来说，Butterfly 的满意最终用户应该提醒他们，为最终用户和组织考虑临床工作流程和设计是多么重要。

2. 应对医疗保健领域的企业复杂性和惯性： 个别临床医生喜欢 Butterfly 产品，DeVivo 指出，60% 的医学生现在使用 Butterfly 进行培训。 但仅凭这两点并不能形成医疗保健市场。 例如，已经执业的临床医生接受了其他产品的培训，医疗机构投资了现有的超声和成像技术以及企业级的相关工作流程，并由拥有广泛客户和市场关系的公司制造。 除此之外，医院采购周期非常复杂和漫长，而且整合需要资源和规划。

许多医疗科技初创公司将大量精力投入到如何让潜在客户上。聘请有现有关系、有智慧（和耐心）来驾驭复杂企业销售流程的经验丰富的销售人员会有所帮助，了解推广细节并能用客户语言沟通的实施和临床支持团队也会有所帮助。

3. 管理投资者期望： Butterfly 首次公开募股带来的投资者期望给该公司带来了立即取得成果的压力。 收入大幅增长。 一种新的经常性收入商业模式。 运营杠杆和清晰的盈利路径。 但是，对于上面的第二点，推动行为改变和采用新的医疗技术需要时间和精力。 考虑到这一点，“我过去唯一要改变的就是对预期的管理，”德维沃在谈到 Butterfly 的 IPO 时机以及任何据称与其上市后不稳定的财务业绩相关的失误时说道。

显然，我们今天所处的宏观环境与 2021 年不同。但对于正在筹集资金的公司来说，无论这个过程是现在进行还是将来进行，都应该吸取这样的教训：公司领导者应该设定和管理预期，以确定什么样的结果是现实的，以及在什么时间范围内实现。

4. 纪律和对某些举措说“不是现在”的重要性： 有效的商业战略是分配稀缺资源以满足特定、明确目标的艺术。 根据定义，这意味着有时对一些好想法说“不”。 “公司的战略是正确的。 唯一的问题是他们同时追求这一切。”2023 年加入该公司的 DeVivo 解释道。考虑到公司的收入和现金状况，他的首要任务之一就是调整船位，将员工人数从约 500 人减少到 230 人。

到目前为止，大多数健康科技公司已经做出了艰难的决定，并且已经盈利，有明确的盈利之路，或者正在通过充足的跑道和明确的里程碑来管理现金消耗。 但新的想法和机会不断涌现，因此拥有清晰的决策流程和框架可以帮助确保公司只将资源投入到那些最有吸引力、最有可能产生回报的领域。

起飞

无论存在任何战略失误，DeVivo 对未来充满信心——不仅看好 Butterfly 作为一家公司，还看好为其产品提供动力的技术及其对医疗服务提供者、患者以及投资者的影响。

“就像数码摄影取代胶片一样，我们将利用摩尔定律，我们的数字超声波将取代模拟，”德维沃说，并补充说投资者应该注意。 “当你将 Butterfly 令人印象深刻的下一代片上超声功能路线图与我们今天经过验证的执行力结合起来时，投资者应该对未来感到非常兴奋。”

随着医疗保健行业继续追踪蝴蝶的飞行，该公司的故事为有抱负的医疗保健技术初创公司提供了学习机会。 虽然创新和雄心是成功的重要驱动力，但在此过程中必须保持耐心、谨慎，并与管理层和投资者明确沟通和管理期望。