从研究 4,000 多家 YC 公司中吸取的经验教训。

按照大多数标准，进入 YC 就代表着成功：录取率不到 1%，它投入了大量资本（通常是未盈利的），而且你成为一个专属群体的成员，其中包括 Airbnb、Dropbox、和门破折号。 为了进行分析，我使用法学硕士将公司的价值主张嵌入到向量空间中，在嵌入之上运行聚类算法，手动分析结果，并使用 ChatGPT 编辑草稿。 结论出人意料地优雅而有力。

1. 提高效率

最常见的创建风险投资支持企业的方式是提高现有市场的效率。这种方法最简单，风险最小，因为产品需求已经存在。 我们的承诺是提供一种在数量上比现有产品更好的产品。 通常技术不确定性很小，因为现有技术应用于新领域（低研发）。 然而，它会造成重大破坏，因为它直接挑战现有参与者。 从根本上来说，提高效率涉及资本重新分配，最终客户可以从价值交付过程中中间层的中断中受益。

旨在提高效率的 B2B 和 B2C 初创公司之间存在明显区别。 在 B2B 领域，效率主要是为了改善或减少劳动力。 毫不奇怪，销售受到最多关注，因为它是一项由人驱动的活动。 商业效率的另一个来源是交易成本的降低，这可能涉及减少官僚主义。 通常情况下，预计通过自动化，员工生产力将会提高，从而随着业务的增长带来更大的利润率，并为早期采用者提供竞争优势。 因此，随着自动化可能性的增加，我们可以期待无数由人工智能驱动的新初创公司出现。 相反，我对生成式人工智能出现之前创建的大量 B2B 提高效率的初创公司感到惊讶，因为几乎没有什么令人震惊的技术运动能够让新玩家进入。 我希望 SaaS 的激增是基于通过重复发现的见解（流程能力）进行流程改进的结果。 如果是这样，我预计人工智能初创公司的崛起将逐渐增加，并在未来十年内达到顶峰。

面向消费者、提高效率的初创企业稍微有趣一些，但也更加复杂。 在B2C中，通过聚合需求或创建市场将效率传递给消费者。 第一家公司的商业模式与 Costco 类似，而第二家公司则与 Uber 或 Airbnb 类似。这两种模式都需要大量的资本投入，因为它们依赖于创造规模经济来提高效率。这往往会导致赢家通吃的市场，这对投资者和创始人来说是一个冒险的提议，尽管他们投入了大量的收入、时间和精力，但最终可能一无所获。速度至关重要，因为第一家达到临界规模的初创公司在占领市场方面拥有不成比例的优势。对于其他公司来说，收购是最好的选择，但时机至关重要，因为这种商业模式要求在达到规模经济之前为客户补贴价格。我认为创始人的商业头脑在这些初创公司的成功中发挥了重要作用，特别是在他们吸引资本、提供卓越客户体验（新模式）和大胆行动的能力方面。

最理想的情况是，资本被分配来抵消客户采用新范式的转换成本。 在这种情况下，风险投资为客户提供融资，无需预先承诺即可享受效率优势。 然而，也有缺点。 首先，对于客户来说，不能保证切换后，效率会无限期地传递给他们（资源被垄断）。 其次，公司面临着新范式可能通过提高效率而取代它们的风险。 鉴于技术创新最少，防御性需要围绕规模或品牌建立。 第三，增长往往是以战胜竞争为代价的，这造成了道德困境，不适合心地高尚的人。 您的公司可能会向利益相关者出售生产力，但也可能会要求裁员以实现与交易相关的收益。 有 初创企业与客户之间激励机制的内在矛盾：初创公司希望尽可能地发展壮大，而客户则希望最大限度地提高效率。就我个人而言，如果没有提供价值和承担责任（创造并行解决方案）来弥补价值破坏的指导原则，我会发现很难围绕提高效率来构建我的价值主张。

2. 消除限制

在经历了熊彼特经济学的可怕经历之后。 我很高兴能够怀着更光明的抱负进入初创公司。 我很惊喜地发现 大量公司的核心宗旨是服务 并为服务不足的社区带来价值。特别是在金融科技领域，我曾经认为这是最没有灵感的商业模式之一，但现在我相信成功的创业公司肩负着最崇高的使命。

与效率驱动型初创公司相比，此类初创公司拥有更高的技术防御能力，在技术和领域专业知识之间取得了微妙的平衡。与颠覆性相比，这类初创公司更注重适应性和创造力，创新性和原创性是其首要关注点。然而，它们也面临着与效率驱动型初创公司相同的限制： 估值受市场规模限制。尽管市场可以增长，或者初创公司可以进入相邻市场，但由于缺乏真正的技术创新，每次扩张尝试都会带来相应的风险。估计需求也更具挑战性，因为尚不清楚客户能够或愿意支付的价格是多少。如果在整合市场后，业务被证明无利可图，可能会出现不受欢迎的意外。此外，还有反向激励在起作用；虽然消除限制可以为客户增加价值，但也使初创公司变得多余。这就需要探索只能部分解决问题的商业模式，可能会助长长期依赖或只关注反复出现的问题。

针对服务不足的社区调整现有解决方案： 事实上，这就是金融科技的定位。 相当一部分 YC 金融科技初创公司在国际市场上运营，瞄准金融服务市场渗透率较低的地区。 这一类别还包括所谓的“技术热带化”，将解决方案从先进经济体带到发展中市场。 我指出了促进服务欠缺社区的企业建立的三个主要原因。 首先，现有企业在向邻近市场扩张方面可能进展缓慢。 其次，利润可能不足以激励市场领导者。 第三，监管或区域挑战可能需要对现有解决方案进行重大修改。 市场的增长潜力是评估其经济潜力的关键因素。 虽然这个机会在今天看来并不重要，但早期进入者可以在未来带来巨大的优势。 通常，最有效的创始人与社区有情感联系，并且对其需求有深刻的理解。 然而，对于特定解决方案的专家来说，寻找需要该解决方案的社区同样是合理的。 最成功的团队可能在领域和解决方案两个方面都拥有深厚的专业知识。

使用数据解决通常由于规模而出现的问题： 随着公司的扩张，新的挑战不可避免地出现。 当在数百个国家运营、拥有数百万员工并为数十亿客户提供服务时，在较小规模下有效的解决方案往往被证明是不够的。 利用数据自动化现有解决方案成为最成功的扩展方法。 数据提供了洞察力，可以复制以前只能通过手动操作才能实现的解决方案。 虽然这些解决方案可能并非完美无缺，但它们是可行的。 这种商业模式的优势之一是，随着持续增长，复杂性会增加，从而带来更大的回报。 此外，数据可以促进网络效应，带来处理能力，并围绕解决方案创建护城河，从而提高每个新客户的效率。 云初创公司在这一领域发挥着重要作用，人工智能的重要性也在稳步增加。 理想情况下，创始人拥有应对这些挑战的第一手经验，并拥有深厚的技术技能：新问题需要创新的解决方案。

应用技术来增加商品的可用性： 想象一下目前超出您经济承受能力的奢侈品，但通过技术，您可以享受类似的体验。 这个过程通常涉及服务的产品化。 该类别在面向消费者的商品和面向商业的解决方案之间保持平衡。 如果领域专家（例如顾问或教师）可以使用技术复制他们提供的服务，那么他们就有潜力成为成功的技术企业。 此外，该类别中还有一个连接组件。 如果一项活动因参与度的增加而受益，那么技术可以通过克服物理世界的局限性来提高所提供的价值。 面向远程的解决方案是 B2B 领域的一个典型例子，为有价值的人机交互提供了数字化替代品。 由于这一类别解决了稀缺性下降的问题，因此它代表了迄今为止最接近不受约束的市场。

3. 先进技术

奶油中的奶油。 最具冒险精神、最具创造力和创业精神的创业方式就是推动技术进步。 它提供了最大的优势，但也带来了最大的风险。 最初，市场可能是不确定的，开发该技术的可能性很低，但当它发生时，影响是巨大的。 市场变得不受约束，提供长期防御性，并突破我们的局限性。 在推进技术时，解决方案并不局限于单一市场。 确实 变革性技术可以解决多个问题 跨行业。扩张是无缝的，因为技术提供了差异化的价值。资本主要用于研发，有时也用于利用创造的价值和保护知识产权。理想的情况是处理能力伴随着技术的使用，随着使用和时间的推移，其有效性得到提高。

从 YC 数据来看，技术进步分为三大类： 医疗保健（生物技术）、工业（包括气候），直到几年前，人工智能。 我怀疑生成式人工智能的商品化将使深度技术的焦点转向机器人技术。 公司和技术的多样性需要对其进行彻底的分析。 探索过去 20 年趋势如何演变并尝试对成功进行因果分析将会很有趣。 我预计创始团队的学术背景将发挥至关重要的作用，我很好奇商业头脑对登月计划的成功有多大影响。

当我调查深度科技公司名单时，我不禁对风险投资行业感到一丝失望。 它对风险的厌恶和商业模式缺乏创新是显而易见的。 据我了解， 大多数投资都是在技术概念得到验证后才进行的，导致范围（野心）和受众（那些能够承担风险的人）的限制。 深度技术进步的很大一部分很可能源自学术机构，只有在最有前途的研究出现时才会被利用。 然而，这个过程是偶然的、缓慢的，并且在很大程度上依赖于个人、政府或非营利组织愿意承担教育融资所涉及的风险。 投资者具有更高的风险承受能力、行业知识和人脉。 他们可能会更好地分配最聪明的人才来解决最紧迫的社会问题。 这一见解在十多年前就得到了泰尔奖学金的认可，但作为一个非营利组织，尚未充分利用其回报。 也许我太天真或过于乐观，但我不明白为什么不能投资50万美元来孵化3到4年的技术，而不是试图在短短3个月内加速业务发展。

结论

当我开始研究 YC 公司时，我并没有想到要写这篇文章。 这是一个有益的过程，它提醒我放慢速度并仔细检查数据的好处。 传统的说法认为，创业是具有挑战性的，而初创企业更是如此。 通过研究，我得到了 明确失败的两个最大原因：提供客户不想要的东西，以及高估市场规模。我将前者称为无知，将后者称为贪婪。评估商业机会应该很简单：评估市场的规模和增长、潜在渗透率以及团队成功执行的可能性。根据三到四年的质量数据做出决策，然后重复。资本成为未来收益的进步，这是理所当然的。最终，我发现了我们一直被教导的东西：需求是无法创造的，至少不是由我们这些创始人创造的。

该研究还可作为 未来创始人的剧本。并非所有人都渴望建立一家价值数十亿美元的公司；我们中的许多人都对一家提供灵活性、独立性和自由度的价值百万美元的在线企业感到满意。定义技术企业涉及三个关键要素：您服务的市场、您提供的价值（质量、价格、规模、可用性等）以及支持它的技术。因此，建立企业的过程是透明的：i）确定可以从技术中受益的效率低下、服务不足的社区、新出现的问题或有限的商品，ii）筛选出网络效应可能占主导地位的可能性（赢家通吃），并青睐那些从差异化产品（竞争）中受益的可能性，iii）构建与您的技能和经验相符的价值主张。自我意识至关重要。避免贪婪，你就会过上充实的生活。

最后，这项研究还阐明了积极改变风险投资行业的道路。不久前，风险投资行业还是掠夺性的，仅限于少数人，并且仅限于硅谷。今天，尽管并不完美，但风险投资行业已经变得易于进入、透明且全球化。现在有机会采取更具冒险精神的方法，进一步将风险投资与通常专注于提供信贷的私募股权区分开来。风险投资拥有 展望和塑造未来的特权，使创新者能够追求大胆的想法并促进变革。 我留给读者反思，今天的筹款模式是否已优化以创造价值，或者我们是否考虑得太小，受到确定性的限制，并且只关注今天存在的东西，而不是我们明天可以创造的东西。

我们期望的晚餐不是来自屠夫、酿酒师或面包师的仁慈，而是来自他们对自身利益的关注。我们不是针对他们的人性而是针对他们的自爱，从不与他们谈论我们自己的需要而是谈论他们的利益。

– 亚当·斯密

致谢： 分析的深度很大程度上归功于杰出的商业战略家奠定的基础。特别要感谢 Renée Mauborgne、W. & Chan Kim 所著的《蓝海战略》和 Hamilton W. Helmer 所著的《七大力量：商业战略的基础》，以及 First Round Capital 所著的《产品市场契合方法》和“Acquired”播客。但最重要的是，非常感谢读者，是你们的好奇心和参与激发了本书的创作。