使用销售——软件业务

当您考虑尝试扩展您的软件业务并销售您的产品时（尤其是在当今世界，人工智能似乎已自动成为默认选项），您可能会担心如何做好这件事。

目前的逻辑表明，最好的选择是尽可能减少人际互动。毕竟，工作的人员越多，运营公司的成本就越高。尽管 ChatGPT 和其他人工智能工具等技术的进步现在可以模仿人类，并且听起来更像人类而不是机器人，但它们仍然是不完美的工具。客户知道他们不是在与真人交谈。

这里有一些值得思考的地方：

人类喜欢与人类打交道。而人类喜欢 买 来自其他人类。

如果你想卖东西——无论是软件、手袋、汽车还是香蕉——考虑一下这一点是值得的。

Steli Efti，联合创始人关闭是市场上使用最广泛的 SaaS CRM 工具之一，他分享了他对软件公司（即使是团队特别精干的公司（Close.io 本身只有 9 名成员））应该如何更加努力地推动销售的看法。他们的组织在他的 BoS USA 2015 演讲“如何使用销售来销售软件”中。

如需本次演讲的完整版本，包括视频录制和文字记录， 点击这里。

使用销售方式销售软件的 5 种方法

无论您的产品是什么，或者您想向客户兜售什么，成功都需要一件重要的事情：销售。

创始人常常忘记这个简单的事实。他们认为他们需要拥有大量的营销预算并减少与客户的人际交流，这样他们才能更快地扩张。

但 Efti 的 8 人团队发现事实恰恰相反。事实上，该公司从第一天起就取得了成功，这要归功于团队对人与人的销售和客户互动的不懈奉献。

以下是 Efti 成功销售软件的 5 种基本销售策略：

1. 拿起电话。

让我们仔细看看每种策略以及如何将它们实施到您的销售流程中。

1. 拿起电话。

手机是有史以来最被低估的技术之一。读到这里你可能会认为我们是在开玩笑，但我们是认真的。

大多数公司投入更多精力来确保其网站聊天机器人能够对常见问题提供足够的答案，而不是实际拿起电话呼叫现有和潜在客户。它表明。

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聊天机器人很棒，它们当然有自己的位置——我们并不是建议你放弃你的——但它们也缺乏我们上面提到的人为因素。即使是实时聊天也不具有电话所提供的完全人性化的感觉。

这可能看起来很过时，但打电话是与观众建立融洽和信任的最佳方式之一。将电话纳入销售流程是取得重大胜利和建立稳固粉丝基础的秘诀。

何时以及为何应致电客户

给客户打电话的理由不止一个，而且都很重要。

呼入电话

当新客户注册时，您的系统会自动向他们发送多封电子邮件 – 一封通用的欢迎邮件、一张收据，也许还有一两封其他电子邮件。这已经不再是特殊的了；这是默认值。您的客户期望您发送这些消息。

他们什么不期待的是接到您的电话欢迎他们。给他们打电话的最佳时间是什么？他们购买后 5 分钟内。为什么？因为你更有可能通过电话联系他们；他们没有在开会，也没有离开办公桌。

这是表达您对他们的业务的感谢并询问一些快速市场研究问题的绝佳时机。欢迎来电是给客户留下深刻印象的可靠方法。

取消电话

给取消订单的客户打电话可能会让人感到害怕和不舒服，但这是进行市场调查并更深入地了解客户感受的另一个最佳时机。毕竟，如果您不知道客户为什么取消对您的软件的订阅，您就无法做出真正重要的改进。

提醒您的员工，客户的反应并非针对个人。每个答案都是宝贵的反馈。打电话甚至可以让您赢回一些客户！（但不要将此作为你通话的目标。没有人喜欢与一个人打交道）销售人员心不在焉，只是想完成配额。）

外拨电话

根据您的产品，进行外向销售电话可能会对您的客户获取数量产生重大影响。话虽如此，外向销售电话并不适合所有人。

在演讲时，Efti 提到 Close.io 的团队确实不是定期投入时间进行推销电话；他们的所有业务都来自入境销售。但如果这对你公司的利润有意义，他建议在你的销售策略中实施一些推销电话。

如何拨打销售电话（正确的方法）

进行销售拜访有正确的方法（也有许多错误的方法）。就像拿起电话本身一样，这些似乎是显而易见的。但他们常常被忽视。

以下是正确拨打销售电话的 5 个步骤。

1.你必须接触到决策者。

第一个也是最明显的规则是你必须 真正接触到人们。你可能会想， '嗯，呃！我们为什么要谈论这个？

据 Efti 称，因为通常情况下，当其他软件创始人向他抱怨销售电话不起作用时，他们面临的首要问题是无法联系到人们。（或者至少是重要的人。看门人和接待员不算。）

如果您一开始就无法与您想要联系的人交谈，那么您的销售电话就没有多大意义。

2. 你必须听起来不错。

回想一下您上次给有线电视公司或其他服务提供商打电话并与电话中的某人交谈时，对方显然正在阅读剧本，并且绝对不想坐在他们的灰色隔间里与您交谈。

语气比言语更重要。当我们进行面对面会议或 Zoom 通话时，我们的肢体语言比我们所说的更重要。当我们不面对面说话时如何我们的声音比我们使用的词语更重要。你打电话的人可能看不到你的微笑，但他们可以“听到”你的微笑和你的真诚。

3. 提出问题。

您的团队做出的每一个决定都不应该是片面的。无论您是打电话欢迎新客户、询问取消订单还是给潜在客户打电话，都要问很多问题。让他们感觉自己是您关注的中心（因为他们确实是）。

在开始 30 分钟长的销售演讲之前，您需要对潜在客户进行资格鉴定，并确保他们感兴趣并倾听您所说的话。首先让他们放松下来，这样他们就知道你打电话不会占用他们大量的时间。给他们一个表达兴趣与否的机会，然后在剩下的通话时间里提出问题，看看他们是否是真正合格的潜在客户。

通过提出问题，您可以获得有用的反馈并编制更全面的常见问题列表……这将引导我们进入下一点。

4. 管理异议。

如果你没有在每次销售拜访时都准备好回应异议，那么你就错过了一些东西。

无论您从事该行业多久，您的团队都会一次又一次地提出问题和反对意见。在拿起电话拨打之前了解它们是什么，并准备好克服它们。

5. 结束销售。

没有得到肯定的答复并完成销售？好吧，你真的吗？问谈话结束后，您对他们的业务有何看法？

太多的人担心自己会显得咄咄逼人或过度推销，从而无法达成交易。不要指望潜在客户会简单地自我选择加入。有些需要一点推动。询问他们的生意！

2. 发送更多电子邮件。

如果您不投资电子邮件营销，那么您就生活在石器时代。我们都知道。

但太多的软件公司未能发送一致的信息 销售量 电子邮件，而不仅仅是一般的营销通讯。

营销电子邮件具有“漂亮”的 HTML，通常来自非人类电子邮件地址，例如“contact@”、“support@”或“noreply@”（顺便说一句，这是一个糟糕的选择），并且明显是一对多通讯。

有效销售电子邮件的关键

那么，什么使销售电子邮件策略有效呢？一些简单的事情。

1. 品质

首先，您的销售电子邮件需要感觉像是人写的。想想您从队友或朋友那里收到的电子邮件。他们有什么共同特征？是什么让您更有可能打开它们？

例如，您的主题标题读起来不应该像广告。坚持使用句子大写或小写字母。再次，想想是什么让你单击打开电子邮件（即使您知道它们是营销或销售信息）并将这些策略应用到您自己的销售电子邮件中。

2. 数量

Efti 表示，您应该发送比您能接受的更多的销售电子邮件。细分并关注那些不打开您电子邮件的人；开始减少这些人得到的东西。但请向打开并回复的人发送更多信息。他们显然喜欢你所说的。

不要害怕与经常打开您的电子邮件的人进行过度沟通，尤其是当他们注册试用您的产品时。您有责任保持首要地位并管理好这种关系。

3. 半个人化

营销电子邮件看起来与个人电子邮件有很大不同。它们是显而易见的并且通常是客观的。

Efti 建议发送半个人电子邮件，以便与受众建立更人性化、更现实的联系。但你要怎么做呢？

剪切 HTML 并编写电子邮件，就像从真人的电子邮件地址将它们发送给家人或朋友一样，即使它是自动的。例如，消息是从 Kevin 或 Phil@yourcompany 发送的。它不是联系人、销售、支持或其他像上面提到的那样的通用电子邮件地址。

4. 号召以行动为导向

最后，重点关注您希望电子邮件收件人采取的操作。给他们一明确的号召性用语（不是几个）并且不要发送根本没有号召性用语的电子邮件。为什么？您正在浪费收件人的时间。

快速切入主题并保持信息简短。 Efti 说：“如果你的电子邮件只有一句话，那就更难了不是阅读它比阅读它更重要。对我来说，不读这4个字比读它们需要更多的人类决策精力。

“但如果你发送一封巨大的电子邮件，这对我来说肯定是存档的方法。我只是说，“你不尊重你的时间和我的时间，所以这不会是一段很好的关系。” 因此，请确保您写的电子邮件简短而切中要点，并且在每一句话中您都需要问自己：“如果我只读这句话，我会继续读下去吗？” 如果答案是否定的，你需要缩短它。

您的销售电子邮件的目标

现在您已经了解了构建成功的销售电子邮件策略的技巧，您需要知道哪些指标可以帮助您衡量成功。

1. 高打开率

希望人们打开您的电子邮件吗？写出强有力、引人注目的主题。使用电子邮件平台的 A/B 测试选项并进行测试、测试、测试，直到您知道哪些主题最能引起受众的共鸣。

需要帮助编写有趣或巧妙的电子邮件主题行吗？查看 Omnisend 的电子邮件主题行测试器或者提出一些想法聊天GPT。

但只是因为你变得high 开放率并不意味着您在销售电子邮件中获胜。这只是体验的一部分，并没有为您提供足够的数据来显示您的策略是否真正有效——您的收件人是否正在阅读然后回复或成为客户。

2. 稳定的读者群

下一个关键是编写能够兑现主题行承诺的电子邮件内容。 “你在电子邮件中所说的一切都是为了继续阅读，”埃夫蒂说。

太多的公司陷入了编写冗长电子邮件的陷阱，在最后隐藏了最重要的部分。 “别把铅埋起来，出来吧！” 每一句话都需要这样回答：“好吧，那么？我为什么要把时间花在这个上面？” 这就是为什么你要保持简短，”Efti 建议。

3. 回应理由

在理想的世界中，您发送的每封电子邮件都会引起读者的某种回应。但即使您有明确、单一的号召性用语，您也应该假设大多数客户不会做出回应。

如果您的名单上有不参与的潜在客户或客户 – 他们要么不经常打开您的电子邮件，要么不采取任何类型的操作，例如单击链接 – 考虑向他们发送“分手邮件'。

以下是“分手电子邮件”的工作原理： 如果您的潜在客户从未回复您的任何电子邮件（经过几周并多次尝试联系他们），您会发送一封电子邮件，要求他们采取行动。如果他们不采取任何行动，您可以告诉他们，他们只会从您的列表中删除。

HubSpot 和其他公司在历史上都曾使用“分手电子邮件”并取得了巨大成功。

Steli Efti，2015 年软件商业会议，就如何使用销售技巧销售软件进行了演讲

为什么“分手邮件”有效？因为这些人对您的产品感兴趣，并且可能不想被排除在外。他们允许您向他们发送电子邮件；他们可能只是需要推动才能变得更加活跃。

4. 有意、无限期的跟进

埃夫蒂说，这是他给出的投资回报率最高的第一条建议。当您与潜在客户有一个沟通点（电话、面对面会议或电子邮件交流）并且他们对您的建议表现出兴趣，然后保持沉默时，您应该跟进，直到得到答复。

是或否都很好，因为两者都能给出明确的最终结果。 “公司消亡的地方是‘也许之地’，‘我们不知道发生了什么’，”他说。通过“是”或“否”，您可以获得清晰的结果以及有关下次要做什么和改进的信息。

3. 提供良好的演示。

Efti 有一些简单的规则来提供精彩的演示。

首先，他说你的团队需要花更多的时间来确保你所会见的人是合格的并且是真正的决策者。如果不是，那你就是在浪费时间。

其次，也是最重要的一点，演示应该简短——不超过 15 分钟左右。请注意，您的演示并不是要展示您的所有功能。相反，应该关注最相关的内容、客户遇到的问题以及您如何解决这些问题。

第三，与此同时，展示价值而不是关注功能。向客户展示要点需要看看，如果有问题就回答，然后继续前进。 演示不是产品培训课程。 “你现在并没有在你的软件中让我成为黑带忍者！” 这不是它的目的，”埃夫蒂说。

最后，要做好应对错误和失误的准备。事情发生了——你失去了互联网连接，或者你点击了某些东西并收到了令人惊讶的错误消息。相反，要为最坏的情况做好准备。打开选项卡或截取您需要共享的最重要视图的屏幕截图。如果现场演示中存在错误或错误，请将其用作演示如何与支持团队沟通以修复问题的机会。

4、经常拜访客户。

拜访客户—— 全部客户，无论您从他们身上赚多少钱，都会大有帮助。拜访所有客户可能没有意义，尤其是那些没有为您带来大笔利润的客户。但如果可以的话，去参观其中一些是有意义的。

“没有什么比走进客户的办公室，看到你的产品正在生产中，看到真正需要使用它的人——而不仅仅是购买它的人——脸上的痛苦和困惑更美妙的了。没有什么比坐下来建立关系更有效的了。获取联系方式！ [Visiting customers results in] 甚至比电话还多。你现在看到了办公室、活力和人员。你会看到他们使用的其他软件工具，”Steli 观察到。

与客户建立面对面的关系可以创造忠诚度，从而产生更多的金钱、更好的关系、更多的见解和更多的拥护者。即使您每季度或每年只进行一次，Efti 建议优先考虑拜访客户。