房地产经纪人诉讼和解意味着精明的购房者可以省钱

由于一系列价值数十亿美元的集体诉讼，房地产行业正处于半个世纪以来最大剧变的阵痛之中。 全国房地产经纪人协会是制定美国房屋买卖基本规则的强大行业组织，最近与因向房地产经纪人支付佣金而起诉该组织的愤愤不平的房屋卖家谈判达成了 4.18 亿美元的和解协议。 这笔交易可能会为更多消费者打开大门，让他们讨价还价，或者促使一些寻找新房的人放弃经纪人。 鉴于其革命性，拟议的规则变更（仍需要联邦法官的批准）也引发了人们对购房未来的大量疑问。

“这是一个非常不稳定的情况，”惠特告诉我。

买房从来都没有一张方便的路线图。 但有一件事是明确的：事情将会变得更加扑朔迷离。 考虑到这一点，我一直在询问专家买家如何为接下来的世界做好准备。 他们的答案揭示了潜在的陷阱，其中有很多。 他们还强调了取得领先的新方法——并且可能在此过程中节省数千美元。

因此，您已准备好将深夜的 Zillow 滚动转变为适当的家庭搜索。 在您认真开始旅程之前，您应该问自己：我想聘请代理人吗？ 答案很有可能是肯定的——买房是一项复杂的、情绪化的交易，通常需要经验丰富的眼光。 据 NAR 称，去年，89% 的买家寻求了有执照的代理商的帮助。 就连美国消费者联合会的高级研究员、房地产行业的直言不讳的批评家史蒂夫·布罗贝克也告诉我，如果没有房子，他就不会买房。

但传统观点——买家不需要花任何钱聘请经纪人，而且你需要一个经纪人来确保你的梦想家园——正在崩溃。 Zillow 和 Redfin 等网站已经实现了房屋搜索的民主化，而最近的诉讼则暴露了美国消费者每年向其代理商支付的数十亿美元费用。 一些批评者认为，通过聘请律师几个小时来审查合同并确保一切正常，买家可以得到更好的服务（并节省大量现金）。

大多数买家可能没有这种信心，尤其是首次购房者。 如果您属于该阵营，下一步就是弄清楚您需要哪种服务。 也许您确信自己可以自己寻找和参观房屋，但希望有人来管理交易并确保您不会跳过任何重要的待办事项。 或者，也许你想要一个更积极参与的经纪人，他可以向你发送房源信息，指导你看房，帮助你安排检查和抵押贷款，并与卖家就每一个细节讨价还价——他的“全部工作就是爱管闲事”，正如北卡罗来纳州的经纪人萨布丽娜·布朗告诉我。 这是两种截然不同的职位描述，但传统上它们收取的费用几乎相同。

挑剔的买家可能会颠覆这种现状。 一旦你弄清楚你想从代理人那里得到什么，你就必须弄清楚你愿意为他们支付多少钱。 准备与潜在代理商进行坦诚对话。 几十年来，购房者一直坚信使用中介是免费的。 这种错觉是通过金钱交易的迂回方式维持的：典型的买家从不直接向他们的经纪人付款； 相反，卖方向自己的代理人付款，然后代理人使用部分佣金支票支付买方代理人的费用。 最终，佣金来自买家发送给卖家的钱，但交易是隐藏的。

卖家之所以同意这种方法，是因为他们不想冒险让自己的房屋被买家的经纪人放弃，因为买家经纪人可能会“引导”他们的客户远离那些不向对方提供补偿或提供的金额低于标准佣金率的房产，通常为房屋总价的5%至6%。 而且由于买家不直接向代理商付款，他们通常没有太多理由讨价还价。 事实上，他们甚至可能直到最后才知道经纪人的费率（如果他们真的知道的话）。 事实证明，这种模式对于代理商来说是有利可图的。 买家和卖家通常每年向房地产行业支付超过 1000 亿美元，布罗贝克估计，如果佣金与英国或澳大利亚等美国同行一致，每年可减少约 300 亿美元的大规模财富转移。

最近的诉讼指控 NAR 和该国一些最大的经纪公司合谋维持不公平的高代理商佣金，这可能标志着一个新时代的开始。 作为和解协议的一部分，NAR 同意禁止卖方代理人向买方代理人提供多重挂牌服务的佣金，多重挂牌服务是本地数据库，代理人可以在其中浏览房屋并了解他们可以收取多少费用。达成协议。 该组织还同意要求其成员在向买家客户展示房屋之前以书面形式协商佣金。

但即使有了这些变化，如果获得批准，该和解协议将于 7 月生效，但并没有包含任何一条可以单独取消 6% 佣金的规则。 明尼苏达大学法学教授普伦蒂斯·考克斯(Prentiss Cox)最近在他召集的公共论坛上讨论即将发生的变化时表示，这样的交易根本无法一下子解决行业的所有问题。 在许多情况下，代理商可能会照常进行业务，而消费者最终仍可能支付当今的标准佣金率。 换句话说，精明的买家需要找到让这笔交易对他们有利的方法。

NAR 一直认为佣金是可以协商的。 这在理论上可能是正确的，但买家很少利用这一权利。 不过，这是值得一试的——即使卖家是在交易完成后向两名经纪人付款的人，你拿到桌子上的钱最终还是要买单的。 如果您协商较低的费用，您可以在销售结束后以回扣的形式从您的代理商那里获得一些钱。 或者，如果卖家知道他们必须留出更少的钱用于代理佣金，那么您可能可以将房价降低数万美元。

也许您是那种希望有人在整个过程中牵着您的手的买家，在这种情况下，您的代理人传统的 2.5% 到 3% 的佣金可能是一笔不错的交易。 但如果您已经找到了房子，只是需要帮助以确保交易不会偏离轨道，那么您就有更大的机会从经纪人那里获得较低的费用。 还有各种折扣经纪公司收取较低的佣金率，甚至固定费用，以换取更简单的方法。

房地产经纪人一直说，“哦，我们应得 3% 的费用。” 好吧，也许你会的。 让买家相信您愿意。

请记住，代理人没有义务降低佣金，就像律师不必降低每小时的费用一样——即使你很好地提出要求。 但如果他们真的想要您的业务，他们可能会倾向于这样做。 如果没有，那么，还有许多其他代理商可能会很乐意有机会帮助您购买房屋。 面试代理商就好像您是老板雇用他们工作一样，这正是您正在做的事情。 不要回避棘手的问题。 折扣经纪公司 Rex Real Estate 的联合创始人兼首席执行官杰克·瑞安 (Jack Ryan) 提出了一个问题：问问你的经纪人，为什么他们的价格占房屋售价的 3%——毕竟，这相当于价值 50 万美元的房屋的 15,000 美元。 有些人会得到很好的答案，而另一些人则没有那么多。

“房地产经纪人一直说，‘哦，我们应得 3% 的费用，’”Ryan 告诉我，他的公司在与 NAR 和 Zillow 的法律诉讼中倒闭了。 “好吧，也许你会这样做。让买家相信你这样做了。如果你能增加 3% 的价值，那就太好了。但是你为什么声称你知道相对于市场所说的你的价值，你的价值是多少呢？”

这个勇敢的购房新世界并不能保证消费者轻松获胜。 拥有住房的道路上仍然充满了许多危险。

例如，虽然上市代理人（代表卖方的代理人）被禁止通过 MLS 数据库向买方代理人提供佣金，但他们仍然可以在几乎任何其他地方披露佣金：在他们的网站上、通过电话或即使是亲自参加开放日。 长期行业顾问罗布·哈恩 (Rob Hahn) 在明尼苏达大学论坛上表示，卖家只想尽快为自己的房屋获得最优惠的价格。 为了确保他们的房子被看到，标准佣金可能是必须吞下的一颗药丸。 另一方面，热门市场中的卖家可能会觉得，通过减少向买家代理提供的费用（可能是 1%，而不是典型的 2% 或 3%）甚至什么都不提供，他们可以节省很多钱。 如果人们不遗余力地想要进入你的家，为什么要把钱挂在买家经纪人面前只是为了让他们进门呢？

这就是为什么买家不能再对他们的经纪人如何获得报酬以及获得多少报酬一无所知。 如果卖家不向买家代理人支付佣金，买家自己最终可能会陷入困境。 为了避免这种意外并制定他们的代表条款，买方代理人必须让他们的客户签署所谓的买方代理合同。 一些州已经要求这些合同，但其他地方的许多代理商从未使用它们：根据 NAR 的数据，去年只有 41% 的买家表示他们签署了买家代理协议。 消费者权益倡导者温迪·吉尔奇 (Wendy Gilch) 告诉我，这可能是一个比买家意识到的更为谨慎的举措——如今流传的大多数协议都是由州房地产经纪人协会制定的，因此旨在保护经纪人的利益。

“即使有人向你提供一些打印表格，也不意味着它是一成不变的，”吉尔奇告诉我，她通过她的公司“稍后销售”专注于房地产的透明度。 “你可以拒绝它，然后说，‘不，我不会签署这个。改变这个；改变这个。’”

买方代理合同不必向有利于房地产经纪人的方向倾斜。 事实上，如果公平使用，它们可以为买家及其代理人提供透明度和清晰度。 根据最近 NAR 和解协议的条款，这些合同必须包括一些内容。 首先，买方及其代理人需要就买方代理人可以获得的最高赔偿金额达成一致——这可能是售价的一定百分比、每小时费率或固定费用（如果代理人愿意）接受这一点。 如果买家和他们的代理人同意，比如说，销售价格的 2%，那么代理人就不能接受超过这个数字的金额。 买方代理人还必须以书面形式向客户通报他们将从客户所追求的房屋中获得多少佣金。 总体而言，这些对于消费者来说似乎是积极的举措。

这不是解决方案。 这是解决这个问题的第一步。 作为第一步，它取得了巨大的成功。

不过，一如既往，细节决定成败。 例如，如果卖方不愿意支付买方代理人的佣金怎么办？ 在许多情况下，州房地产经纪人协会提供的模板表格表示，买方有责任弥补买方代理人期望收到的金额与卖方愿意支付的金额之间的差额。 这可能会让买家自掏腰包支付数千美元。 美国消费者联合会的一份报告指出了其他风险：如果买家对代理商不满意，他们可能没有很好的方式退出合同，或者他们可能会无意中同意支付“垃圾费”，例如管理费可能在数百美元到近 1,000 美元之间。

需要考虑的另一种情况是：如果卖方向买方代理人提供 3% 的价格，但您和您的代理人同意最高 2%，会发生什么情况？ 在大多数州，买方代理人在技术上可以将多余的钱返还给他们的客户。 如今，此类回扣可能很少见，但在此次和解后，它们可能会变得更加常见。 另一方面，令人难以置信的是，有九个州完全禁止回扣。 这需要改变。

专家告诉我，对于进入这个新市场的买家来说，最重要的是仔细阅读买家代理合同，如果有疑虑，可以考虑聘请律师。 房地产经纪人可能会依赖其州协会下发的模板，但这些条款并不是铁定的。

如果这一切听起来令人生畏，请放心：即使是那些生活和呼吸这些东西的人也在努力理解它。 全国住房会议主席兼首席执行官大卫·德沃金称该和解协议是“我遇到过的最不透明、最复杂的协议”。 德沃金告诉我，他担心这笔交易将有利于收入较高的买家和卖家，他们可能能够从代理商那里获得更大的折扣，而代理商无论如何都会从中赚大钱。 但更大的问题是，没有人知道买家和卖家会对这些提议的变化有何反应。

根据你如何看待它，这要么令人烦恼，要么令人兴奋。 明尼苏达大学法学教授考克斯表示，无论如何，这些诉讼无疑暴露了市场腐败。 所有这些对佣金的关注可能会加速房地产实验的新时代，买家经纪人提供不同水平的服务或佣金率以赢得客户。 革命才刚刚开始； 最近，司法部获准重新启动对 NAR 行为的调查，这意味着可能会出现更多变化。 从这个意义上说，更多的人谈论佣金这一事实本身就是一种胜利。

我从专家那里得到的建议可以归结为一个简单的口头禅：参与对话。 在此过程中尽早与您的代理人讨论您想要的服务，并确保您对他们的佣金达成一致。

“这不是解决方案。这是解决这个问题的第一步，”考克斯在谈到最近的和解时说道。 “这迈出了第一步，取得了巨大的成功。”

詹姆斯·罗德里格斯 是《商业内幕》Discourse 团队的高级记者。