气候的“死亡之谷”位于早期资助和扩大规模之间

乔纳森·斯特里姆林面对 一个困境。 他的公司花了九年时间研究化学工艺，将旧纸板箱变成高质量的建筑隔热材料。 好消息是该团队终于破解了这个难题：CleanFiber 的技术可以实现绝缘——非常好的绝缘。 与其他由旧报纸制成的纤维素绝缘材料相比，它的污染物更少，产生的灰尘也更少。 绝缘安装人员喜欢这些东西。

现在 清洁纤维 必须做得更多。 多很多。

许多创始人和首席执行官可能会嫉妒这个问题。 但从科学项目到商业机构的转变是最难实现的转变之一。

“推出第一家工厂非常困难，”该公司首席执行官斯特林林 (Strimling) 告诉 >。 “这确实超出了我们的预期。 我们花了比我们预期更长的时间。 这是相当典型的。”

任何初创企业都存在一定的风险。 早期公司通常不确定他们的技术是否有效，或者他们的产品是否能找到足够的客户。 但到那时，投资者更愿意承担风险。 他们知道新的初创公司是一场赌博，但启动所需的资金相对较小。 玩数字游戏更容易。

然而，当初创公司从年轻时期崛起时，游戏规则就发生了变化，当公司的产品是由原子而不是一和零组成时，它就变得尤其具有挑战性。

“对于做硬件、硬技术、基础设施仍然有很多犹豫，” 马特·罗杰斯Nest 和 Mill 的联合创始人告诉 >。 对于以硬件公司为主的气候初创企业来说，那些尴尬的中间阶段尤其困难。

“你无法通过 SaaS 解决气候问题，”罗杰斯说。

这个问题已经成为有关金融和气候变化的讨论的主导话题。 近年来，寻求为家庭和建筑物提供电气化、减少工业过程中的污染以及消除大气中导致地球变暖的碳的初创公司数量激增。 但随着这些公司走出实验室，他们发现很难筹集到建设第一个商业规模项目所需的资金。

“这种转变是一个非常非常困难的过程，”他说 拉拉·皮尔波因特Prime Coalition 的 Trellis Climate 董事总经理。 “这不是风险投资的目的，也不是机构基础设施投资者从风险角度应对的目的。”

有些人称这是“同类中的第一个”问题。 其他人称之为“缺失的中间”，描述了早期风险投资和专业知识与基础设施基金之间的巨大差距。 但这些术语掩盖了问题的严重性。 更好的术语可能是 阿什温·沙辛德拉纳特Energy Impact Partners 的合伙人称其为“商业死亡之谷”。

肖恩·桑德巴赫Spring Lane Capital 的负责人更直言不讳地称其为“气候公司面临的最大威胁”。

为硬件融资很困难

死亡之谷并不是气候科技公司所独有的，但它给那些寻求工业或建筑脱碳的公司带来了更大的挑战。 “当你制造硬件或基础设施时，你的资本需求非常不同，”罗杰斯说。

为了了解具体情况，假设有两家气候科技公司：一家是一家 SaaS 初创公司，其收入最近筹集了 200 万美元的资金，并且正在寻求另外 500 万美元的融资。 “对于传统风险投资公司来说，这是一个好故事，”说 安倍·约克尔，Congruent Ventures 联合创始人兼管理合伙人。

相比之下，一家没有任何收入、希望筹集 5000 万美元 B 轮资金为其首个项目提供资金的深度科技公司。 “这是一个更难的故事，”他说。

因此，“我们的大部分时间都花在了我们的投资组合公司身上，帮助他们实现下一阶段的资本，”约克尔说。 “我们正在寻找人才来填补这一空白。 但这不像你去20只基金。 你去100或200。”

不仅仅是美元数额使筹集资金变得更具挑战性。 部分问题在于多年来初创企业融资方式的演变。 几十年前，风险投资家习惯于应对硬件挑战，而如今，大多数风险投资家往往会回避这些挑战。

“我们经济中的资本堆栈是为数字创新而建立的”，而不是硬件进步，他说 萨洛尼·穆尔塔尼Galvanize Climate Solutions 风险与增长联席主管。

初创公司如何中途消亡

商业死亡谷已经造成不少受害者。 十多年前，电池制造商 A123 Systems 不仅热心建设自己的工厂，还建设了整个供应链，为通用汽车等公司提供电池。 它最终以低廉的价格卖给了一家中国汽车零部件巨头。

最近，Sunfolding 制造了帮助太阳能电池板跟踪太阳的执行器， 肚皮朝上 12 月，在遇到制造挑战后。 另一家初创公司电动巴士制造商 Proterra 在 8 月份宣布破产，部分原因是它签署了无利可图的合同，导致巴士的成本超出了预期。

就 Proterra 而言，大规模制造客车的困境因该公司还在开发另外两条业务线而变得更加复杂，一条业务线专注于其他重型车辆的电池系统，另一条业务线专门为其充电基础设施。

许多初创公司都陷入了这个陷阱，他说 亚当·沙卡维，Material Impact 联合创始人兼管理合伙人。 “当他们取得一些早期的成功时，他们会环顾四周并说，‘我们如何建立我们的生态系统？ 我们怎样才能为真正的扩展铺平道路？ 我们如何建设基础设施来为扩大规模做好准备？”他说。 “他们忽视了他们正在构建的核心价值主张，他们需要确保执行这些核心价值主张，然后才能开始线性扩展其余部分。”

寻找人才来弥合差距

保持专注是挑战之一。 认识到要关注什么以及何时关注是另一回事。 这可以通过第一手经验来学习，而这是早期初创公司通常所缺乏的。

因此，许多投资者正在推动初创公司尽早聘请在制造、建筑和项目管理方面经验丰富的人才。 “我们一直主张尽早聘用项目经理、工程主管、施工主管等职位，”他说 马里奥·费尔南德斯，突破能源催化剂负责人，该公司投资于大型示范和首创项目。

“团队差距是我们正在努力解决的一个大问题，”EIP 合伙人 Shashindranath 说。 “我们投资的大多数公司以前从未建设过大型项目。”

可以肯定的是，如果公司资金耗尽，拥有合适的团队并不重要。 为此，投资者必须更深入地掏腰包，或者到其他地方寻找解决方案。

钱很重要

开出更多、更大的支票是许多公司追求的解决方案之一。 许多投资者都为最成功的投资组合公司保留了机会基金或连续性基金，以确保他们拥有度过死亡之谷所需的资源。 沙辛德拉纳特说，这不仅可以为初创公司提供更大的资金，还可以帮助他们获得其他资本池。 他表示，拥有较大银行账户的公司在债务融资机构眼中拥有“更高的可信度”。 “它的信号在很多方面都有帮助。”

对于建厂的公司来说，资产支持设备贷款也是一种选择。 汤姆·奇At One Ventures 的创始合伙人表示，“在最坏的情况下，你可以按价值 70% 的价格卖回设备，而你只有一点点债务上限可以偿还。”

然而，对于处于前沿的公司（例如融合初创公司）来说，该策略能够帮助他们走多远是有限的。 有些项目需要大量资金才能带来有意义的收入，而能够弥补这一差距的投资者并不多。

“出于多种原因，早期投资者一直在努力支持这一中间过程，这主要是由于他们的资金规模、他们可以开出的支票的规模，以及坦率地说，回报的现实情况这些资产最终能够生产，”说 弗朗西斯·奥沙利文，S2G Ventures 董事总经理。 “一旦你进入这个更大、资本更加密集、更加以项目为导向的大宗商品生产世界，就很难获得类似风险投资的回报。”

典型的早期风险投资者的目标是十倍的投资回报，但奥沙利文认为，对于专注于硬件的气候技术初创公司来说，更好的目标可能是 2 倍或 3 倍。 这将更容易吸引成长型股票基金的后续投资，这些基金寻求类似的回报，然后再将资金交给基础设施投资者，而基础设施投资者的目标往往是 50% 的回报。 他说，问题是，大多数投资者没有动力合作，即使是在大型基金管理公司内部也是如此。

Abe Yokell 表示，最重要的是，没有多少专注于气候的风险投资公司有规模在中期提供资金。 “我们目前真正押注的是有足够的重叠 [in interests] 让传统风险投资公司进来，”他说。 “当然，现在的问题是，在过去几年里，传统风险投资已经受到很大打击。”

引入更多资本

传统风险投资公司没有采取行动的另一个原因是他们没有真正了解与气候技术投资相关的风险。

“在硬件领域，有些东西看起来有技术风险，但实际上没有。 我认为这是一个巨大的机会。” 肖米克·杜塔，Overture 联合创始人兼管理合伙人。 “还有一些事情看起来存在技术风险，而且现在仍然存在。 所以问题是，我们如何将这些途径分开？”

Spring Lane 公司最近投资了 CleanFiber，该公司开发了一种利用风险投资和私募股权的混合方法。 该公司对其投资进行了大量的尽职调查——“与大型基础设施基金相当，”桑德巴赫说——这有助于它获得信心，相信这家初创公司已经克服了科学和技术挑战。

一旦决定继续进行，它通常会结合使用股本和债务。 交易完成后，Spring Lane 拥有一支专家团队，帮助投资组合公司应对扩大规模的挑战。

并不是每家公司都会倾向于采取这种方法，这就是为什么皮尔波因特的公司 Prime Coalition 提倡更多所谓的催化资本，其中包括从政府拨款到慈善资金的一切。 后者可以吸收其他投资者不愿接受的风险。 随着时间的推移，随着投资者对中期气候技术投资所涉及的风险有更深入的了解，他们将更倾向于在没有慈善支持的情况下自己下注。

“我坚信人类可以通过知识来降低风险，”穆尔塔尼说。 “我喜欢看到综合型公司投资这些公司的原因是，这意味着他们花了很多时间来了解这个领域，并且他们意识到这是一个机会。”

不管怎样，通过技术创造气候解决方案是一项紧迫的挑战。 世界各国都制定了未来25年消除碳污染的目标，如果考虑到建设一个工厂需要几年的时间，这个目标并不算长。 为了将气温升高控制在 1.5°C 以下，我们必须建造大量工厂，其中许多工厂以前从未建造过。 要做到这一点，初创公司将需要比现在更多的资金。

在 CleanFiber，Strimling 和他的团队不仅完成了公司的第一家工厂，而且还对其进行了扩建。 目前，该公司每年生产的隔热材料足以满足 20,000 户家庭的需要。 接下来的几个设施应该需要更少的时间来建造，但开放第一个设施的道路上的障碍是巨大的。 “当启动第一个品种的工厂时，你确实会遇到意想不到的事情，”斯特林林说。 “我们遇到了流行病。”

在一系列行业复制这种成功并不容易，也不便宜。 尽管如此，许多投资者仍然保持乐观。 “未来将与过去不同，”穆尔塔尼说。 “它必须。”