我们都知道成功没有捷径，但这并不能阻止我们尝试找到一颗神奇的子弹，将我们弹到队伍的最前面。 正如盖尔·古德曼 (Gail Goodman) 在她的《2012》中所说 波士顿银行 谈论“漫长而缓慢的 SaaS 死亡之路”，这些都只是软件公司盈利之路上的海市蜃楼。
在他 2010 年的演讲中， 聪明熊 和 WP引擎 创始人贾森·科恩 (Jason Cohen) 谈论了众所周知的“商业规则”，以及创始人从善意的导师和专家那里得到的许多不同的建议。 然而，即使是善意的建议也并不总是有效的。 正确的 建议。
科恩在他的演讲“找出何时打破规则并忽略建议”中分享了一些有趣且说明性的故事，以及关于何时（何时不）听取他人建议的一些精彩论据。 最大的收获： 您应该编写自己的业务规则。
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值得打破的规则#1： 商业上的成功是有规则的。 为了成功，你必须严格遵循它们。
如何打破这个规则： 解决具体问题，不要害怕解决具有挑战性的问题。
如何打破这个规则： 如果您的销售流程没有被破坏，请不要试图用别人的“专家意见”来修复它。
值得打破的规则#5： 如果没有大量数据支持，您不应该做出重大决策。
值得打破的规则#1： 那里 是 商业成功的规则。 为了成功，你必须严格遵循它们。
科恩以讲述他如何开始的故事开始他的演讲 写博客 在2009年。
作为一名程序员和自称的极客，他知道自己对博客最佳实践没有很好的掌握。 所以他转向专业人士 专业博主 和 文案博主 – 以其内容发布专业知识而闻名的公司。
这两个网站都宣扬了一套类似的规则——比如“保持内容简短”和“更频繁地发布而不是更少”——科恩遵循了“T”。 一年后，他已经获得了大约 400 名追随者。 对某些人来说，这是一项重大成就。 然而，这让科恩感到失望：他原本希望一年后粉丝数量能达到 1,000 名。
在那失望的反思时刻，科恩意识到他实际上并不喜欢遵守规则。 他不喜欢写简短、频繁、没有太多深度或细节的帖子。 他没有达到他想要的效果，也没有实现他的目标。 也许最令人惊讶的是，他意识到写作已经成为一件苦差事。
科恩想坚持使用博客，但不想坚持遵循“专家”的“规则”。
“所以，我决定，别写博客了。” 但我不会只是“搞砸所有的博客”，我只是想怎么写就怎么写，以任何我想要的形式，无论何时，只要我想，就忽略所有所谓的规则，”他说。
科恩制定自己的“规则”仅仅两年后，就积累了惊人的 17,000 名订阅者。 他将这个故事与创建一家软件公司联系起来。
“我们有相反的规则，但我们都是，这意味着什么？” [the blogging platforms and me] 正确的？ 这意味着这些规则对于博客是否会成功都不重要。 他们中没有一个人造就了这个博客，也没有毁掉这个博客。 打个比方：这些事情都不会造就或毁掉这家初创公司，”他解释道。
如何打破这个规则： 制定自己的规则。
您制定规则并编写手册。
'这就是解放。 因为如果所有这些小事对于你是否会成功实际上并不那么重要——如果这些事情都不重要——那就意味着你可以选择它们。 这意味着您可以做任何更容易、更自然的事情。 你不需要生活在别人的盒子里。”
科恩接着解释说，他“把规则手册扔到窗外”并以自己的方式写博客的决定不仅在短时间内为他赢得了数千名订阅者，而且还让他聘请了“WordPress 前 5 名员工之一”在地球上'。 他说，这就是他写博客的原因。
通往成功的道路有无数条，而且没有一条看起来完全相同。 科恩主张开辟自己的道路，当遵循道路的“规则”没有意义时，就制定自己的道路。
值得打破的规则#2： 当收到建议时，您应该遵循。
有时，建议是矛盾的。 “每一本书都说‘这些就是规则’，而另一本书则说‘最好的空白——在这里想一个职位名称——打破所有规则”，科恩说。
来自可信来源的建议总是来自善意的地方。 但市面上的指导太多了，很难排除所有的噪音并确定什么是最适合你的初创公司的行动计划。 尤其是这种情况，考虑到有多少 矛盾的 存在建议。
有用的提示通常是根据某人的目标给出的，不同的目标很重要。 科恩说，除此之外，还有不同维度的建议，例如：
建议、经验和目标都是相对的。 一些善意的建议可能是准确的 对面的 现实中你应该做什么。
如何打破这个规则： 忽略断章取义或与你的目标不符的建议。
科恩说，“建议是有背景的”。 当你感觉有些事情不对时，即使它来自理论上知道自己在说什么并且本意良好的人，你也可以拒绝建议并坚持自己的轨迹。
当谈到科技行业的变化速度时尤其如此。 在互联网繁荣之初有效的方法在今天不再有效，而在今天有效的方法十年后也可能不再有效。
值得打破的规则#3： 您应该专注于解决简单的问题。
在大多数情况下，企业首先为客户解决一个单一的问题——或者至少是一组简单的问题。 毕竟，专注就是一切，俗话说，“无处不在的人却无处可去”。
但根据您的客户群，这句话可能不适合您的业务。 正如 Dharmesh Shah 在他关于构建 HubSpot 的经验教训的演讲中所说，你应该为客户解决问题——即使在外人看来这似乎并不重要。
科恩解释了这个想法如何在 Smart Bear 中发挥作用。 “我们解决了一个非常奇怪、复杂的问题。 请记住，我们的客户很大：它是企业软件，它是人们喜欢的 土坯 和 财捷 和 思科 和高通——这些都是我们的客户。 他们有这些疯狂的工作流程问题。 关于它的一切都非常复杂，因为我们客户的问题领域非常复杂。
“这意味着，如果您是 Adobe，您别无选择，只能从我们这里购买代码审查工具。 但建造它是不可能的，它太复杂了。 我们几乎无法拥抱它！ 这就是我们的谋生之道，”他说。
科恩接着解释说，聪明熊 做 竞争对手的价格较低，工作流程不同且更简单，但它们无法为客户解决与 Smart Bear 复杂的系统和自定义代码构建相同的问题。
对于科恩和聪明熊来说，解决简单问题是一个糟糕的策略。 如果他以此为目标，公司可能不会那么成功。
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如何打破这个规则： 解决 具体的 问题，并且不要害怕解决具有挑战性的问题。
“所有其他竞争对手都太简单而难以匹敌 [these companies’] 需要。 这意味着我们可以向他们收取很多钱，也意味着我们在这个级别上的竞争对手很少或没有。 这对我们来说是一个巨大的竞争优势，”他说。
有很多例子表明“为客户解决问题”胜过解决简单的问题。 虽然这对大多数人来说都是一条很好的规则，但这肯定不是公司成功的唯一途径。 解决具体问题——无论大小——可以说是最重要的。 有时，做大或回家比从小做起更有意义，因为 37signals 喜欢说“在竞争中表现不佳”。
值得打破的规则#4： 您需要聘请专家销售人员。
我们往往对开发人员和销售人员的特征有一定的看法，而这些特征往往有很大不同。 预计不同类型的人将担任这些角色。
但当你创办一家公司时，你常常被迫扮演众所周知的“多重角色”并填补空缺。 全部 角色。
当科恩创立 Smart Bear 时，他有一段时间是唯一的员工，因此也是首席编码员和销售员。 “没有人告诉我我不能做销售。 我决定不能”，科恩说。
然后，有一天，一位满头银发的“销售专家”走进门，告诉他自己做错的所有事情：Smart Bear 需要一项专利来赶走竞争，而当他们讨论这个问题时，“Smart Bear”这个名字却被取消了。 Bear 需要改变，因为大型企业公司不会从名为 Smart Bear 的公司购买产品。 此外，专家坚称他们不需要那么努力工作，应该多休息一段时间。 对于所有这些建议，销售人员想要拥有该公司 50% 的所有权，因为他声称他会将 Smart Bear 从一家年收入 10 万美元的公司变成一家月收入 10 万美元的公司。
起初，科恩认为这是理所当然的。 毕竟，他不是一个“销售人员”，而且他看起来很年轻——大公司不会有兴趣从他那里购买。 “我唯一能想到的就是我为什么要这么做，因为‘他是一个真正的销售人员，而我不是’。” 我已经决定我不再是一名销售人员。”
但幸运的是，科恩在这些讨论后几天内就完成了一笔重大交易——所有这些都没有得到所谓专家的帮助，也没有根据所谓专家的建议进行改变。 他意识到他不需要做出这些改变——改变他 知道 从一开始就感觉不太对劲——寻找成功。
哦，你不是销售专家吗？ 嗯，当然，你不是专家”，他说。 “但对于在初创公司必须要做的事情，你都不是专家。 不是他们中的任何一个。 然而，你必须这样做。 当你说：“我不是那种人。 我不知道该怎么做。 我需要推迟”，这就是你开始做出错误决定或接受错误建议的时刻，”他坚持说。
如何打破这个规则： 如果您的销售流程没有被破坏，请不要试图用别人的“专家意见”来修复它。
有时候，你其实 做 比“专家”更了解。 虽然科恩在 Smart Bear 成立初期选择忽略一位推销员从根本上改变他的公司和流程的建议，但他实际上 做过 几年后，当公司表现非常好并赚取数百万美元的收入时，就听取了值得信赖的导师的建议。 不幸的是，这仍然不是聪明熊的正确方向，惨遭失败。
“很多人告诉我，‘伙计，如果你在没有销售流程的情况下也能做得很好，想象一下，如果你有一个真正的销售流程，你会做得有多好’。” 太棒了，这是一个很好的观点。 我们应该有真正的销售。 另外，我为什么整天做demo？ 这可能是我时间的浪费。
“所以我们开始做这些事情，我们有一个新的使命：我们应该以销售为中心，以传统的方式做，并衡量东西。 这是一个很长的故事； 它持续了很多年。 从字面上看，我们已经尝试了很多年，所以我不会深入讨论它，因为你不想听到这个。 我可以总结说这是一场灾难”，他笑着说。
人们的本意是好的，尤其是与你关系密切的人，比如导师。 但有时，您建立的流程对于您公司的成功来说是正确的。 如果某些内容对您的流程或公司文化没有意义，请跳过它。
值得打破的规则#5： 如果没有大量数据支持，您不应该做出重大决策。
从理论上讲，这是正确的。 但有时，数据根本不“存在”来建议您应该以某种方式采取哪种行动。
“这对于像我这样的工程师来说很难接受，因为我们都是瓦肯人，我们喜欢数据、指标、实验、证据和逻辑。 这就是我们做出决定的方式。 或者至少我们希望这样做出决定！ 但事实是，你很少有那么多数据，而且很少有那么高保真度，尤其是在开始的时候，”科恩认为。
建立足够的数据来真正“阅读”数据并了解哪些有效、哪些无效需要时间。 您还必须考虑到事情会随着时间的推移而变化，所有这些都会影响您可能或应该如何做出决定。
您不能总是依赖或等待数据。
如何打破这个规则： 相信你缺乏经验的直觉。
“无论你是否正确，或者你是否有数据，这都不重要。 你必须相信，无论你自然做什么，都一定是适合你的事情，”科恩说。
他认为最好的做法是坚持做你天生喜欢或擅长的事情。 如果你遵循或遵循别人的业务规则，你永远不会在某件事上做到最好。 但是，当您倾听自己的直觉时（随着时间的推移和经验的积累，直觉会变得更加准确），您将继续做出最适合您的公司和团队的决策。
商业规则第一条： 打破所有规则。
“希望我给了你一套新的过滤器，你可以更舒服地说，‘你知道吗？ 我会忽略这一点并做相反的事情，我对此表示同意。 我将不再为此感到内疚”，科恩总结道。
创立一家初创公司没有一种放之四海而皆准的方法，当然也不存在一套对每个人在每种情况下都有意义的建议。 正如科恩所教导的那样，不要害怕编写自己的规则手册，并忽略那些不适合您的公司或文化的建议。 从长远来看，你的初创公司将会变得更加强大。
点击这里 观看 Jason Cohen 的完整演讲，并聆听他构建 Smart Bear 和 WP Engine 的经验中的更多示例。 你也可以 在 X (Twitter) 上找到他 或者 在 LinkedIn 上与他联系。
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#个值得打破的商业规则软件行业
2023-12-14 13:29:38
