14 天免费试用不会让您失望

我在 Keygen 上工作已经 8 年了（5 月 22 日，到 准确地说）。 在那段时间里，毫不夸张地说我学到了很多东西。 我学到的一件事是，很多创始人，包括我自己，都忽略了一些非常重要的业务指标。 我们今天要讨论的指标之一是 转换时间。

当我第一次启动 Keygen 时，我做了每个人可能都会做的事情，设置了 14 天的免费试用。 我很快发现，潜在客户很难在 14 天的时间内将软件许可 API 集成到他们的整个堆栈中。

所以我开始提供免费试用延期。 我会将其推送到我的定价页面、入职电子邮件、后续电子邮件等中。我想让潜在客户意识到
他们有更多的时间。

在接下来的几年里，我发现大多数转换客户都要求免费延长试用期。 以及那些 做过 以及那些 没有，当他们 做过 索取一份。

有没有理由 为什么 是这样的吗？ 有可能！

当我延长试用期时，我会要求潜在客户在延长试用期之前将卡存档。 因此，我们从无卡免费试用转向有卡免费试用。 好多了。

您可能在想——这与转换时间有什么关系？

我们会到达那里。

无论如何，在发现免费试用延期可以提高转化率后，我开始亲自向即将结束试用的潜在客户发送电子邮件，以提供试用延期。 这是一个相当大的成功。

事实上，我取得了如此大的成功，以至于我不再那么严格地要求将卡存档——主要是出于懒惰——因为在延长潜在客户的试用期之前，这是一个非常烦人的来回步骤。

与我之前了解到的不直观的是，这并没有损害转化率（因此更高转化率的潜在原因是没有意义的）。

我又继续手动延长试验几年。

然后我厌倦了 Baremetrics 的有限指标，并将其替换为 Rake 任务。 我不再使用 Rake 任务（它不会随着我的 Stripe 客户数量的增长而扩展），但通过它，我了解了我的 转换时间，这是一个重要的商业指标，但许多创始人（包括当时的我自己）仍然不知道。

什么是转换时间？ 这是从客户注册到客户向您付款所需的时间。 很简单。

（为了简洁起见，我将该指标称为 技术中心.)

那么为什么这件事如此重要呢？

好吧，因为我的 14 天免费试用期与客户从 Keygen 实现价值所需的时间不符，即到达岔路口时他们可以决定“这值得我花钱吗？”

我给了他们 14 天的时间来到达那个岔路口。

但我的 p50 TTC 是 41天。 我的p90，130天； 第 95 页，198； 第99页，290页。

如果你想计算你的 使用 Stripe Sigma，尝试这个查询：

选择

格式('%d 天', approx_percentile(time_to_convert, 0.5)) AS time_to_convert_p50,

格式('%d 天', approx_percentile(time_to_convert, 0.9)) AS time_to_convert_p90,

格式('%d 天', approx_percentile(time_to_convert, 0.95)) AS time_to_convert_p95,

格式('%d 天', approx_percentile(time_to_convert, 0.99)) AS time_to_convert_p99

从 （

选择

DATE_DIFF('天', MIN(customers.created), MIN(charges.created)) AS time_to_convert,

客户 ID

从

顾客

INNER JOIN 收费 ON rates.customer_id =customers.id

在哪里

客户.在 DATE_ADD('year', -1, CURRENT_DATE) 和 CURRENT_DATE 之间创建

AND 费用.已付 = TRUE

AND 费用.金额 > 0

通过…分组

客户 ID

）

选择格式（'％d天'，approx_percentile（time_to_convert，0.5））AS time_to_convert_p50，格式（'％d天'，approx_percentile（time_to_convert，0.9））AS time_to_convert_p90，格式（'％d天'，approx_percentile（time_to_convert，0.95） )) AS time_to_convert_p95, format('%d days', approx_percentile(time_to_convert, 0.99)) AS time_to_convert_p99 FROM ( SELECT DATE_DIFF('day', MIN(customers.created), MIN(charges.created)) AS time_to_convert, 客户。 id 来自客户 INNER JOIN 费用 ON Charges.customer_id =customers.id WHEREcustomers.created BETWEEN DATE_ADD('year', -1, CURRENT_DATE) AND CURRENT_DATE AND Charges.paid = TRUE AND Charges.amount > 0 GROUP BYCustomers.id )内容复制

正如我提到的，我意识到我是什么 真的在做 要求人们注册
现在 并完成概念验证集成 14天内。 这包括阅读文档、入职培训以及规划和执行概念验证 (PoC)。

但我的 TTC 中位数是 41 天！

那是行不通的。

理解和集成一个新的 API 可能需要很多工作。 与其他项目相比，从首次发现到集成（或至少在现有 PoC 的情况下），最终可能不可能在 14 天内完成。

我真正要求潜在客户做的是 等待。

等到他们准备好开始了解 API。

等到他们准备好完成入职。

等到 PoC 计划完成后。

等到开发人员被释放。

等待。 等待。 等待。

最终发生的事情是，人们变得忙碌，他们最终看到了 14 天的最后期限，确定他们还没有准备好，所以他们会反弹，直到他们 是
准备好了，但是然后 他们永远不会回来。

我决定需要消除这种摩擦。 一旦他们决定 Keygen 可能是他们的解决方案，我就想抓住这些线索。 所以最终，我可以开始培育这些线索。

所以我做了每个引导者告诉你永远不要做的事情……

我添加了无限试用，又名 免费套餐。

接下来发生了什么？

当然，总体注册量有所增加，就像免费套餐一样。 但通过细分保留免费套餐的用户，我发现付费注册量也有所增加，转化率保持稳定，但现在无需手动操作。 我说这是双赢。

那么，你的 TTC 是多少？

直到下一次。